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マーケティングミックス(4P/4C)とは?実践できる使い方と一緒に紹介

Date: Category: 未分類
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「商品のマーケティング戦略を作れと言われたが、どうやって作ったらいいのかわからない」
「コンサルタントや商品企画の人はマーケティングミックスを知っておいた方がいいと言われたけど何のことだろうか?」
上記のように思っている人はいませんか?

マーケティング戦略を作るのは難しいものです。
マーケティングができる人とは、センスや能力がある人と思っている人もいると思います。
しかし、マーケティングミックス(4P)と呼ばれる、マーケティングの基本となるフレームワークを活用することで、売れる商品を作ること、成果の出るマーケティング戦略を作ることは誰でもできます。

ですので、今回はそんなマーケティングミックスとは何か?
具体的な使い方と一緒に見ていきたいと思います。

1, マーケティングミックス(4P)とは

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略を計画して実行する際の一部分に使用されるフレームワークのことで、効果的なマーケティングをするために必要な4つのポイントを押さえることができるものです。
4つのポイントとは、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、広告・宣伝(Promotion)のことです。
これらを英語表記にすると全て「P」から始まるので、4つの頭文字を取って「4P」と呼ばれたりもします。

難しく説明しましたがマーケティングミックスとは簡単に言うと、「商品を売るために必要不可欠な要素を決める」ことができるフレームワークになります。

2, 4Cとは

4Pを話す際に一緒に登場するのに「4C」というものがあります。
4Cとは、「Customer Value」(顧客にとっての価値)、「Cost」(顧客の費用)、「Convenience」(利便性)、「Communication」(コミュニケーション)の4つの頭文字を取ったフレームワークで、顧客側の視点でマーケティングに必要なポイントを考えることができるものです。

要するに、「4P」が企業側の視点からマーケティング施策を考えるものに対して、「4C」は顧客側の視点からマーケティング施策を考えるフレームワークとなっています。

顧客のニーズが多様化している現在では、「良いものを作れば売れる」というプロダクトアウト的な考え方は既に崩壊しつつあります。
ですから、顧客側の視点でマーケティングを考える「4C」を取り入れている企業は多くなっています。

3, マーケティングミックス(4P)の各要素の意味と分析のやり方

マーケティングミックスの概要がわかったところで、次はそれぞれの要素について見ていきたいと思います。
各要素を分析することができる質問を合わせて紹介していきます。

3-1, 製品(Product)

製品(Product)では、ターゲットに対して「どのような製品」を売り出していくのか製品戦略を決めていきます。
製品が提供している価値や機能、特製などの特徴を洗い出していき分析していきます。

下記のような質問に答えていきながら自社製品の分析をすることができます。
良い分析をするためには抽象的にせず、具体的に定義化していくことがポイントになります。

■製品戦略を決める際の質問
「ターゲットとなる顧客は何を求めているか?」
「ターゲットとなる顧客のどのようなニーズを満たす製品か?」
「ターゲットとなる顧客はどのような体験・体感を味わうことができるのか?」
「競合他社との違いは何か?」

■分析する主な項目
・品質 ・特徴
・デザイン
・サイズ
・保証
・商品内容
・商品のイメージ

3-2, 価格(Price)

価格(Price)では、ターゲットに対して「どの価格で」売り出していくのか価格戦略を決めていきます。
製品価格が安いのか高いのか、顧客にとって適性の価格か、ブランドイメージに紐付いているか、割引はどうするかなど、製品価格について分析して決めます。

■価格戦略を決める際の質問
「ターゲットとなる顧客にとって適性価格か?」
「コストと収益のバランス取れているか?」
「競合他社と比べて安いのか高いのか?」
「割引きや値引きはするのか?実施するタイミングは?」

■分析する主な項目
・ターゲットが求めている製品価格
・コストと収益
・収益モデル
・割引きや値引き
・競合他社との比較
・支払い方法

3-3, 流通(Place)

流通(Place)では、ターゲットに対して「どこで売れば良いのか」流通戦略を決めていきます。
製品を売る場所もマーケティングにおいては重要な要素です。
ターゲットを意識した場所で販売すること、流通させる仕組みを考えることが売れる製品の欠かせないポイントになります。

■流通戦略を決める際の質問
「ターゲットとなる顧客はどこで手に入れることができるのか?」
「どのような方法で渡すことができるのか?」
「販売する地域は限定するのか?」
「返品方法はどうするのか?」

■分析する主な項目
・販売するお店の種類(コンビニ、スーパー、ネットショップなど)
・販売する立地(店舗を出す場所)
・販売エリア(地域限定か全国か)
・製品の受け渡し方法や配送方法
・返品方法

3-4, 広告・宣伝(Promotion)

広告・宣伝(Promotion)では、ターゲットに対して「魅力をどのように伝えば買ってもらえるか」製品の販促戦略を決めていきます。
製品の魅力をアピールすることも大切ですが、製品をどのように買うことができるのか伝えることも必要な要素となります。
ですから、ここでは製品の存在をアピールし、購入してもらえるように魅力を伝えることができる戦略を決めていきましょう。

■販促戦略を決める際の質問
「ターゲットに製品の魅力をどのような方法で伝えるのか?」
「ターゲットに製品がどこで買えるのかどのように伝えるか?」
「広告は出すのか?出すならばどこに出すのか?」
「広告のコストはどれくらいで、期間はどれくらいか?」

■分析する主な項目
・広告の種類
・広告を出すタイミングと期間
・メッセージ内容
・PRキャンペーン、イベント
・コスト

4, マーケティングミックス(4P)を効果的に使うポイント

単に4つの要素を洗い出し分析するだけでは、効果的なマーケティング戦略を立てることができません。
マーケティングミックスを活用するには各要素を分析してから全体を確認する必要があります。
というのも、マーケティングミックスは4つの要素を通して見ることに意味があるからです。

各要素を書き出すことができたら、合わせて1つの戦略として全体を見てきいきましょう。
その際、効果的なマーケティング戦略にするポイントがありますので、以下で見ていきたいと思います。

4-1, STP分析をしておくことが前提

マーケティングミックスを使う上で1番大切なことは、分析する前にSTP分析を行っておくということです。
STP分析とは簡単に言うと、「自社が狙うターゲットと取るべきポジションを決めることができる」フレームワークです。

なぜマーケティングミックスを行う前にSTP分析を行っておく必要があるかというと、「ターゲットに対してどのよう価値を提供すれば、狙っているポジションを取ることができるのか」具体的に決めるものがマーケティングミックスだからです。
仮にマーケティングミックス単体で行ったとしても、ターゲットとポジションが決まっていなければ、何をどのように決めればいいのかわからないはずです。
「どんな商品にするか?」
「どのくらいの価格にすればいいのか?」
「手に取ってもらいやすい販売場所は?」
「魅力的なプロモーションの方法は?」
これらを枠組みなしの状態で決めて、効果的な戦略を作ることができるでしょうか?

もし可能であるならばそれは天才的な才能を持っている人です。
しかし、おそらくこの記事を読んでいるということは違うはずです。
ですから、マーケティングミックスを活用するためにもターゲットとポジションを明確にするようにしましょう。

その際ターゲットとポジションを決めることができれば、正直STP分析でなくても構いません。
ただ、思いつきではなくSTP分析などのマーケティング戦略を決めるフレームワーク等を使って決めてください。
理由は全体としての戦略の質が上がるからです。
マーケティングミックスもそうですが、フレームワークを使用することで仮説に対して情報を整理して検証することができます。
要するに、情報を収集して幾度なく修正を行ってきた仮説と思いつきの仮説を比べた時、最終的に成果が出やすいのは圧倒的に前者だということです。

4-2, マーケティングミックス(4P)と4Cをセットで行う

先ほど述べたように、マーケティングミックスと4Cはセットで話に登場します。
マーケティングミックスは企業側視点で、4Cは顧客側視点で分析するものですが、どちらの方を使った方がいいかということはナンセンスです。
片方だけではなく両方行いましょう。 両方行うことで全体的な視点を反映させることができるので、より成果が出やすくなります。

具体的な使い方ですが、企業側の視点であるマーケティングミックスを決めることができたら、その製品を顧客側の視点に立って4Cをしてみましょう。
ポイントは4Cをした時に、マーケティングミックスの結果と比較してズレがないか確認することです。
例えば、製品の価格を安く設定したとしても、顧客側から見たら安く感じていない場合は改善の余地があるということです。

ただし、マーケティングミックスを行った人じゃない人が、4Cをやるようにしましょう。
同じ人がやってしまうと、マーケティングミックスと4Cが同じ結果になってしまうので注意が必要です。

また、もし出来るならばアンケート調査を行い、ターゲットとなる顧客から実際の声を集めてみてください。
集めたら情報を整理してマーケティングミックスの結果と比較して、同じようにズレがないか確認してみましょう。
そうすることで分析の精度をより上げることができます。

4-3, 各要素間で矛盾がないか確認する

4つの要素間で矛盾がないか確認することも大切になります。
例えば、製品(Product)要素が「高品質で高機能なハイブランドの商品」である時に、流通(Place)要素が「量販店や格安スーパーのみで販売する」となっている場合です。
「高品質で高機能なハイブランドの商品」を求めているターゲットに対して、果たして「量販店や格安スーパーのみで販売する」が適切なアプローチでしょうか?
「高品質で高機能なハイブランドの商品」であれば、「高級製品も扱う専門店やネットショップ」などで販売する方がいいと思うはずです。

このように各要素間で矛盾がある場合は、立てたマーケティングの効果を最大限に発揮できない可能性があります。
ですから、それぞれの関係性を見直して、矛盾している部分がないか確認することが重要になります。

4-4, 互いに良い影響を与えるようにバランスを意識する

4つの要素間で矛盾がないことを確認できたら、次はバランスが取れているか確認しましょう。
マーケティングミックスは4つの要素がそれぞれ独立しているものではなく、つながって互いに関係しあっているものです。
成果が出やすいマーケティングミックスとは、各要素間の関係性を考え抜かれており、それぞれの施策が良い方向に影響しあっているものです。

どのようなものか、架空のハンバーガー専門店を出店する際のマーケティングミックスを例に挙げて説明していきます。

新規出店するにあたり広告宣伝(Promotion)では「TVCMなどの大きな広告宣伝を打たずに、限定的なPRと口コミでいく」と決めました。
一方、価格(Price)では「市場より高額にする」となっていました。
これだけを見ると、高額商品を大々的な広告宣伝をなしに売れるのか少し疑問に思うかもしれません。
しかし、製品(Product)が「品質にこだわり種類を絞り本当に良いものを提供する」となっており、販売すると商品の価値に多くの人が共感して自然と口コミが起こりました。
そのため、高額商品であっても広告宣伝を行わずに売ることができるのです。
さらに言えば、流通(Place)も「販売を直営店のみにして、かつ東京都限定にする」とした場合、限定感を演出することができより商品の価値は高まり話題になる可能性が高くなります。

このように1つの要素が他の要素に良い影響を与えることがあります
4つの関係性がバランスの取れている時は、相乗効果や補完効果を望むことができます。
ですから、良い影響を与えるバランスのとれた関係性になっているか、4つの要素を確認することが重要になります。

6, まとめ

以上、マーケティングミックスについて見てきました。
マーケティングミックスは、「効果的なマーケティングをするために必要な4つのポイントを決める」ことができるフレームワークです。
やり方を覚えれば誰でも、成果の出るマーケティング戦略を作ることができます。

ぜひ、マーケティング戦略を考える際は参考にしてみてください。
役に立てば幸いです。

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